科客點評：二手車市場耕耘多年，最難獲得的便是認可與信任，O2O給這個市場帶來了更多的活力與機遇。

　　去年底開始，電商O2O這波大風開始吹響了二手車市場，這使得今年以來不少二手車公司都拿到了高額融資，今年二手車交易量將超過1000萬臺，市場將達到5000億的規模，預計2020年可破萬億。如此有潛力的市場早已讓資本市場坐不住了，而資本市場的涌入促使二手車O2O交易服務市場迅速發展，不少老牌二手車平臺服務商也順勢推出新業務。　　

老牌二手車平臺紛紛換新顏，優信拍之后，273也來了

　　雖說業界普遍認為是互聯網+這波概念大風吹起了二手車市場，但對于二手車經銷商們而言早卻已預見中國二手車市場交易會有爆發的這一天，因為在發達國家二手車與新車的銷量比最高可達4:1，而目前中國市場只有0.5:1還不到，二手車市場的潛力難以想象。此前，由于國內信用機制匱乏，買賣雙方信息不對稱，部分經銷商弄虛作假等因素使得國內很大一部分消費者對二手車望而卻步，這是國內二手車始終未能放量增長的主要原因。　　

　　而移動互聯網對線下服務行業的深化作用，注定也將改變線下二手車市場的經營環境，好車無憂、趕集好車、人人車、平安好車、優車誠品等一個又一個獲得資本青睞的互聯網二手車項目的相繼入場已經預示了二手車網絡交易市場的激烈戰況。與此同時，傳統二手車經銷商們也在積極參與到新環境下的市場競爭之中，繼優信拍推出全新的“優信二手車”交易平臺之后，老牌二手車平臺273也上線了一個新的二手車交易平臺“優車到”。　　

　　與1.8億元獲得愛奇藝獨家網絡播出的《奔跑吧兄弟3》冠名權的土豪優信二手車相比，273這家經營年頭比優信集團還要早很多的二手車交易綜合服務提供商似乎不太擅長營銷包裝，互聯網媒體界可以將273與互聯網事件聯系起來的地方更多的是此前獲得58同城投資的消息，可273似乎并不喜歡拿58投資這件事做文章，而且也沒有類似優信二手車大手筆投放廣告的舉措。　　

賣方市場時期，車源對塑造二手車平臺品牌至關重要

　　然而，在互聯網市場競爭一定要擅于自我宣傳，要懂得包裝出品牌，在信息泛濫的互聯網上，品牌就是平臺可信度的保障。在這個問題上出手闊氣的優信二手車或許是對，除了剛才提到的冠名愛奇藝《跑男3》外，最近在《中國好聲音》、《挑戰者聯盟》、《爸爸去哪兒》等娛樂節目中都有優信二手車的廣告出現。優信二手車的營銷邏輯是二手車市場缺少一個能讓消費者耳熟能詳、信得過的品牌，巨額投放廣告雖然成本更高，但效果更好，而且現階段是塑造二手車平臺品牌的最佳時機，何況不到一年時間已經融資了4.3億美元，根本不差這點廣告費。　　

　　現階段的二手車市場屬于賣方市場，在二手車平臺日益增多，競爭愈發激烈的大環境下，車源是最為關鍵的運營指標，優信二手車土豪營銷的品牌策略，不只是為吸引買方，同時也是在招納賣方，但這種市場策略是建立在高額融資的基礎上，大部分二手車平臺的融資主要還是用在基礎的業務運營上，其中車源品控上是對各大二手車平臺最大的考驗。與優信二手車的營銷策略不同，優車到的目標是通過專注精品車源市場來樹立品牌形象，也就是說優車到并不想做整個二手車市場，而是想做最頂端的精品二手車市場。　　

　　此前，273平臺的800多家線下門店大部分以加盟為主，門店收集車源，273平臺只負責幫助門店引流，成交都在線下完成。布局優車到之后，門店被提煉出來的精品車源業務將可以直接在優車到平臺上完成交易。之前的273已具備線上O的網絡宣傳能力，也擁有線下O的800家連鎖門店服務能力，但缺少中間“to”的直接交易轉化職能，推出優車到正是為了彌補這個軟肋，通過這個新平臺幫助盟門店帶來客流和部分優質車源，同時提高門店二手車的交易流通效率。　　

確保精品車源品質，使競拍模式具備向C轉化的空間

　　在此前的二手車網絡服務市場，無論是B2B、B2C、C2B還是C2C模式，網絡更多都只是起到信息展示的目的，大部分交易都在線下完成。不過，隨著信息技術和網絡服務理念的轉變，很多二手車平臺都具備了驗車評價的能力，這也促使線上開始承擔一部分交易職能。二手車線上交易逐漸成熟，為發展精品車源線上競拍模式提供了基礎的交易環境，而優車到對車源品質的保障是二手車競拍交易的信任基礎。　　

　　競拍模式是二手車平臺交易較為常見的模式，但若不對車源車況進行區分，會有不少消費者因對車況的擔憂而不敢參與線上競拍。優車到專注精品車源，并孵化出一個可信度高的精品車源交易平臺品牌，在這個平臺的基礎上采用競拍交易模式，保證車源質量，提升平臺可信度，個人消費者進入的門檻大大降低，這樣就使競拍平臺具備向C延伸的空間。　　

　　做精品車源可以把交易價格提高，相應的平臺獲得的服務費就有所提高，若論單車交易的話，肯定是精品車的利潤更為可觀，所以未來會有越來越多的平臺方覬覦這一市場，那么問題就來了，市場內精品車源畢竟是少量，如果參與平臺太多那精品車源的爭奪上將會變得愈發激烈。這就要求273獨有的集中在小區附近的800多家線下門店能起到構建競爭壁壘的作用，在二手車源頭之一的小區市場上節流競爭對手，并為優車到維持足夠的精品車源是比較大的市場考驗。

　　對于優信拍、273、車易拍等這些已有多年二手車服務經驗老牌平臺來講，二手車O2O大風雖然帶來了不少強勁的新對手，同時也給自己帶來更多的市場機會，最主要的是通過資本的力量推動行業受到廣泛關注，進而可以有越來越多的消費者認可二手車交易。深耕多年的老牌二手車服務平臺們，終于迎來了一個無比明媚的春天。（文/王利陽，微信公眾號：科技不吐不快）